دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره میثم شفیعی

دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره میثم شفیعی

 

 

 

تـــــــوجــــــه تـــــــــوجــــــه :

برای دانلود اینجا کلیک کنید و اگر دانلود نشد اینجا کلیک کنید

❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️

 

 

 

 

نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب

 

اولین و مهم‌ترین نکته در مورد پکیج آموزشی نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب حجم این پکیج آموزشی و مطالبی است که این خلاصه کتاب پوشش داده است.

به دلیل متناسب بود حجم و مطالب موجود در خلاصه کتاب و سوالات اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی می‌توان گفت این جزوه آموزشی یکی از بهترین گزینه‌های ممکن، جهت مطالعه مطالب چه در هنگامی که زمان اندکی دارید و چه در هنگامی که فرصت مطالعه فراوانی دارید.

نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب از بهترین پکیج‌های آموزشی موجود در بازار جهت آماده سازی دانشجویان برای شرکت در آزمون‌های و امتحانات این درس است.

داوطلبان تنها با خرید و دانلود نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب دیگر نیازی به خواندن کتاب‌های متعدد و جزوات پر حجم نخواهند داشت.

استفاده از پکیج آموزشی نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب بهترین روش برای تمامی افرادی است که دیر به فکر مطالعه و یادگیری این درس افتاده‌اند و به همین جهت فرصت بسیار اندکی برای مطالعه دارند.

علاوه بر این جزوه مناسب آن دسته از افراد است که به مطالعه علاقه دارند و با برنامه‌ریزی مشخص مطالعه می‌کنند و همچنین کسب نمره برتر برای آن‌ها اهمیت بسیار زیادی دارد، استفاده از این پکیج نیز برای آن‌ها بسیار کاربردی است.

تمامی ویژگی‌های این پکیج سبب شده تا استفاده نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب بهترین پیشنهاد به تمامی افرادی حتی افرادی که دیر به فکر مطالعه افتاده‌اند و فرصت کافی برای مطالعه ندارند، باشد.

این موضوع حاوی مطالبی است که سبب می‌شود تا متقاضیان با نوع سوالات و فصل‌های کلیدی که طراحان اغلب از آن سوال طرح خواهند کرد، آشنا شوند.

جهت تهیه نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب، تنها باید بر روی لینک خرید موجود در سایت کلیک کنید و از طریق درگاه‌های بانکی موجود در لینک، هزینه آن را بپردازید و سپس به راحتی قادر خواهید بود این پکیج آموزشی را دانلود نمایید.

بعد از تهیه پکیج آموزشی نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب خواهید دید که عملکرد و آمادگی زیادی برای شرکت در آزمون خود کسب کرده‌اید.

از آنجا که پکیج آموزشی نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب در بردارنده تمامی مطالب مورد نیاز شما برای آمادگی در جلسات امتحان است، بنابراین به شما کمک بسیار زیادی جهت آشنایی با سرفصل‌های کلیدی و نکات مهم خواهد کرد. به این ترتیب از میزان اضطراب و نگرانی شما در حین امتحان کاسته خواهد شد. زیرا دیگر نگرانی بابت آشنا نبودن با تیپ سوالات نخواهید داشت.

همین‌طور پیشنهاد می‌کنیم، به دلیل حجم مطالب مفید موجود در نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب، آن را نه تنها دانشجویان بلکه تمامی افرادی که به روان‌شناسی علاقه دارند، مطالعه کنند.

 

سخن آخر

می‌توان گفت یکی از کامل‌ترین و جامع‌ترین پکیج‌های آموزشی، نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب است.

مطالب استفاده شده در این پکیج، برگرفته از نمونه سوالات یا همان بانک سوالات سالیان گذشته است.

به همین جهت استفاده از پکیج آموزشی نمونه سوالات تستی اصول و فنون مذاکره دانشگاه علمی کاربردی با جواب + خلاصه کتاب بهترین گزینه جهت آماده سازی افراد برای شرکت در آزمون‌ها و امتحانات است. همچنین استفاده از آن باعث سنجش سطح علمی افراد برای شرکت در آزمون نهایی است.

به همین دلیل پیشنهاد می‌کنیم که از خرید این پکیج آموزشی غافل نشوید.

 

 

 

 

دانلود جزوه اصول و فنون مذاکرهwww.sarzamindownload.com ›
اصول و فنون مذاکره از اهمیت بسیار بالایی به خصوص در سازمان‌های تجاری و بازرگانی دارد به طوری ... جهت دانلود جزوه آموزشی اصول و فنون مذاکره به ادامه مطلب مراجعه کنید.

جزوه اصول و فنون مذاکرهdguast.ir › uploads › 2020/04 › osolo_fonon_norozi-981
PDF
Page 1. 1. Page 2. 2. ✓. ✓. ✓. Page 3. 3. Page 4. 4. Page 5. 5. ✓. Page 6. 6. Page 7. 7. ❖. ✓. Page 8. 8. ✓. Page 9. 9. Page 10. 10. Page 11. 11. ❖. ✓ ...

جزوه آموزشی اصول و فنون مذاکره - کارگیکcargeek.ir › مستندات ، مقالات و راهنماهای رسمی
۴ اردیبهشت ۱۳۹۸ — اطلاعیه. وب سایت CarGeek.ir در حال تغییر است و دیگر مستندات و فایل های PDF را منتشر نمی کند. اطلاعات بیشتر. برای دسترسی و به اشتراک ...
 رتبه: ۴٫۵ · ‏۱٬۸۸۶ مرور

دانلود رایگان جزوه اصول و فنون مذاکره در قراردادهای بین المللی ...www.mollakarimi.ir › tag › دانلود-رایگان-جزوه-اصول-و-...
جزوه اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی · 0. یکی از نیازهای ضروریِ امروزِ جامعۀ ما نحوۀ مذاکره در قراردادهای تجاری و متعاقباً تبدیلِ اوون مذاکره به قراردادِ مطلوبه. با توجّه ...

جزوه اصول و فنون مذاکره آقای دکتر بزرگ زاده - دانشگاه جامع ...hajisafi.blogsky.com › post-130 › جزوه-اصول-و-فنون-م...
۴ خرداد ۱۳۹۶ — دانشگاه جامع علمی کاربردی طبرسی ( مدیریت تجاری سازی) - معرفی کتاب مرجع ، جزوات آموزشی ، اطلاع رسانی دانشجویان رشته مدیریت تجاری سازی ...

جزوه اصول و فنون مذاکره موفق _1prof.mau.ac.ir › images › Uploaded_files › جزوه+اصول...
PDF
اﺻﻮل و ﻓﻨﻮن ﻣﺬاﻛﺮه ﻣﻮﻓﻖ. Instructor: Dr.mohammad meshkiparvari. E-Mail: [e-mail]. E-Mail: [e-mail] com. meshkiLearning . www.

و فنون مذاکره اصولprof.mau.ac.ir › images › Uploaded_filesPDF
جزوه درس اصول و فنون مذاکره. مدرس: شروین هادی نژاد. 3. •. تع. یی. ن دستور جلسه و محل مذاکره. •. یپ. ش ب. نی. ی. روش مذاکره. •. یرو. ارو. یی. و گفت و شنود. •. یپذ.

جزوه اصول و فنون مذاکره شروین هادی نژاد - PicoFile.coms9.picofile.com › file › جزوه_اصول_و_فنون_مذاکره_شر...
جزوه اصول و فنون مذاکره شروین هادی نژاد.pdf. 1,342 KB. vakilkasb صفر و یک · وکیل سایبر · همراه اول. دریافت لینک دانلود. لینک دانلود دانلود فایل. gold. هشدار مسئولیت ...

جزوه و سواالت درس اصول و فنون مذاکره اولینriau.ac.ir › Files › Laws › 2015-10-11_08.45.04_اصول ...
PDF
جزوه و سواالت درس اصول و فنون مذاکره. ) کارکنان. -. 21. ساعت. (. مذاکره مهمترین و رایجترین وسیله برقراری ارتباط بین انسانهاست . اولین تجربه انسـان بـرای مذاکره در ...

دانلود جزوه کتاب اصول و فنون مذاکره - آپاراتwww.aparat.com › result › دانلود_جزوه_کتاب_اصول_و...
دانلود جزوه کتاب اصول و فنون مذاکره { دکتر مسعود حیدری },شرط جالب روحانی برای بایدن جهت شروع مذاکره,جلسه سیزدهم درس اصول و فنون مذاکره. استاد نادری,جلسه دوازدهم ...

جزوه درس اصول و فنون مذاکره :: مهدی احمدزادهcmik.ir › جزوه
۲۴ فروردین ۱۳۹۵ — ضمن تشکر از مطالب ارائه شده، خواهشمندم میزان مطالب را جهت امتحان پایان ترم کاهش دهید. با سپاس فراوان. ارسال نظر. ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در ...

جزوه درسی اصول و فنون مذاکره :: وب سایت رسمی ناهید خوشنویسnkhoshnevis.blog.ir › mozakerh
جزوه درسی اصول و فنون مذاکره ارائه شده دانشگاه علمی کاربردی واحد بازرگانی.

دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره علمی کاربردی :: دانلود کتابdownloadbookpdf.blog.ir › post › دانلود-جزوه-اصول-و-...
دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره علمی کاربردی فرمت:پی دی اف با کیفیت بالا به شکل تایپ شده دانلود فایل جزوه درس اصول و فنون مذاکره - مهدی معینی ...

جزوه درس اصول و فنون مذاکره - صفحه شخصی اساتیدuofe.ir › ... › استاد مرتضوی
http://uofe.ir/images/amozesh/%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9% ...

اصول و فنون مذاکره علمی کاربردیavfm.blogfa.com
اصول و فنون مذاکره علمی کاربردی خلاصه ای از مطالب درس اصول و فنون مذاکره علمی کاربردی فرهنگ و هنر بوشهر 95.

دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره – formulawww.fustj.ir › formula › دانلود-جزوه-اصول-و-فنون-مذاکره
دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره فرمت:PDF … جزئیات بیشتر / دانلود. آموزش دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره. دانلود کتاب عناصر و جزئیات ...

PDF قابل سرچ اصول و فنون مذاکره میثم شفیعی رودپشتی ...itsmwx.blogfa.com › post
۱۱ دی ۱۳۹۹ — دانلود جزوه اصول و فنون مذاکره علمی کاربردی فرمت:پی دی اف با کیفیت بالا به شکل تایپ شده دانلود فایل جزوه درس اصول و فنون مذاکره - مهدی معینی .

جزوه اصول و فنون مذاکرهarom.unaux.com › page
قابلیت اجرا : در تمامی سیستم کامپیوتری ویندوز و موبایل اندروید; قابلیت ویرایش بعد دانلود; ارایه دهنده: وبسایت یکتا فایل yektafile.ir; شناسه: 14390 ...

جزوه درس اصول و فنون مذاکره | دکتر قادر باستانیwww.baastaniweb.com › ...
۲۶ آذر ۱۳۹۵ — دانشجویان گرامی لطفا برای مطالعه جزوه درس اصول و فنون مذاکره، اینجا را کلیک کنید. منابع برای امتحان پایان ترم عبارت است از: 1- کتاب اصول و.

جزوه اصول و فنون مذاکره - Web Hostingmaroffile.freetzi.com › single-post
جزوه اصول و فنون مذاکره جزوه اصول و فنون مذاکرات فروش تالیف دکتر هرمز مهرانی رشته جزوهاصولوفنونمذاکراتفروشتالیفدکتجزوه اصول و فنون مذاکرات فروش ...
مفاهیم، تعاریف و کلیات
اهداف فصل
هدف کلی: شناخت مذاکره از جوانب مختلف و بررسی کلیات و مبانی آن
اهداف جزئی
 )1آشنایی با اهمیت، ضرورت و کارکردهای مذاکره در زندگی و کسب و کار
 )2شناسایی تاریخچه و تعاریف مذاکره از دیدگاه صاحب نظران مختلف
 )3شناسایی انواع مذاکره و مهارت های موردنیاز برای مذاکره کنندگان
 )4شناخت تعارض در مذاکرات و معرفی راهکارهای مدیریت و رفع تعارض ها در مذاکرات
 .1اهمیت و ضرورت مذاکره
در ضرورت مذاکره می توان گفت که اگر الزام آن برای همه درک می شد، بی شک به صورت جدیتر به آن نگریسته
می شد و شاید به عنوان یک بحث عمومی، این دانش و هنر جای خود را در مفاد آموزشی سطوح پایینتر ازدانشگاهها و حتی برای عموم دانش آموزان باز می کرد. اگر به ادامه این گفتار دقت شود، بی شک شما نیز بهچرایی
چنین پیشنهادی و ضرورت فراگیری مذاکره توسط همگان پی خواهید برد.
شاید در تصور عامه، مذاکره فقط مرتبط با فعالیت های تجاری باشد، اما آنچه که در واقعیت ماجرا وجود دارد
ایناست که مذاکره با تمامی مراحل زندگی مردم عجین شده است و نقش اساسی ایفا می کند. چرایی این ماجرا
را باید در تعریف مذاکره و کاربردهای آن جست وجو کرد.
طبق تعریف، مذاکره عبارت است از تلاش و گفت وگو برای به دست آوردن منفعتی از دیگری، در شرایطی که وی
نیز به دنبال منفعتی از شما باشد. دقت کنید که منظور از منفعت الزاماً مسائل مالی و حتی منافع ملموس نیست
و گاهی شامل منافع غیرمالی و غیرملموس نیز می شود. از نگاه این تعریف، هر وقت یک نفر با دیگران درباره
تبادل منفعت وارد گفت و گو و اقدام شود، در حال مذاکره است. برای مثال، زمانی که شما با پدر خود برای گرفتن
اتومبیل وی وارد گفت و گو می شوید نیز در حال مذاکره هستید؛ چرا که برای رسیدن به این منفعت وارد تلاش
و گفت وگو شده اید، در حالی که پدر شما نیز برای دادن یا ندادن سوئیچ اتومبیل دلایل یا، به زبان مذاکره
،منفعتی دارد که وی را مجاب به گفت و گو و تصمیم گیری می کند.
عموم مردم گمان می کنند که مذاکره به معنای یک میز و چند صندلی است که چهره هایی سیاسی یا گروهی
از تاجران پیرامون آن گرد هم می آیند و در حال گفت و گو برای دستیابی به توافق هستند، اما از مثال ساده ای
که پیشتر گفته شد و مثال هایی از این نوع، به راستی متوجه می شوید که مذاکره در بطن زندگی همه جاری
است و طی روز و شب بارها از آن استفاده می کنند. به طور مثال، زمانی که به فرزندتان قول خرید دوچرخه به
ازای کسب نمرات خوب یا رتبه اولی را می دهید، در حال مذاکره با وی هستید، یا زمانی که برای خرید پوشاک
با فروشنده وارد گفت و گو و گاه بررسی شرایط برای معامله می شوید، در حال مذاکره اید. اگر بخواهیم انواع
مثالها را ارائه کنیم، صفحات کاغذ و مصادیق بسیار گنجایش پذیرش حجم مثال ها را نخواهند داشت .
برای بیان ضرورت و اهمیت مذاکره، دلایل متعددی قابل ارائه است، اما به نظر همین شرح می تواند کافی باشد.از مطالب گفته شده به وضوح پیداست که ما همواره از صبح که بیدار می شویم به جز مواقعی که دستور میدهیم
،وقتی با دیگران وارد گفت و گو برای تبادل منفعت می شویم، در حال مذاکره ایم. از این رو، مذاکره و فراگیریآن
برای همه لازم است.
از آنجا که انسانها بر پایه منافع خود، اعم از منافع مادی یا غیرمادی و ملموس یا غیرملموس، حرکت می کنند
وبرای تأمین آن می کوشند و از سوی دیگر، با توجه به اینکه عموماً بین افراد تضارب آرا و منافع وجود دارد،
بدیهی است که همه افراد درصدد تأمین منافع خود هستند. بنابراین، باید شیوه مذاکره را آموخت تا بتوان در
مسیر تعامل با دیگران، با آنها صحبت کرد و وارد تبادل شد.
بنابراین، درباره ضرورت مذاکره همین بس که باید پذیرفت در دنیای فعلی دانش مذاکره باید به عنوان نوعی ابزار
ضروری کنار افراد برای موفقیتشان قرار گیرد و استفاده شود  .2تاریخچه و تعاریف مذاکره
 1-2تاریخچه مذاکره
به طور کلی، در زمینه تاریخچه مذاکره و پیشرفت تدریجی فن مذاکره طی تاریخ بشریت، پنج مرحله گزارش شده
است. هر یک از این مراحل، در قالب راهبردها و اصول مختص به خود تعریف شده اند:
 )1مذاکره برای بقا (مذاکرة ابتدایی)
نخستین مرحله در تاریخچه مذاکره، مذاکره برای بقاست. این سبک از مذاکره نتیجه ناتوانی انسان از ادامه جنگهای
طولانی و گاه بی حاصل بود و از زمان اجتماعی شدن بشر آغاز شد. اساس این نوع مذاکره بر پایه حس بقاست/
هر قدر هم انسانها ستیزه جو و خشمگین باشند، احتیاج از آنها خصمانه تر است و در نهایت، این احتیاج است که
انسان را وادار به مذاکره خواهد کرد. مذاکراتی که در این سالها شکل گرفته است، برای پیشگیری از جنگ
،خونریزی و خشونت بوده و بشر فقط با گفتمان سعی در بقای خود داشته است. )2مذاکرات تجاری (راهبردی)
این مرحله از مذاکرات به معنای واقعی آن از قرن شانزدهم میلادی آغاز شد. رهبرانی سعی داشتند با گردهم
آوریمتحدانشان به اهدافی که در سر می پرورانند، دست پیدا کنند. این مذاکرات بیشتر به صورت برد - باخت
صورت می گرفت و نتیجه آن از همان ابتدا مشخص بود و نتیجه نهایی بنابر منفعت طلبی مذاکره کنندگان شکل
میگرفت .هرچند که سال های قبل از این، مذاکرات تجاری در نوع ابتدایی آن وجود داشت، اما از قرن شانزدهم و
همزمان با پیشرفت دریانوردی و کشتیرانی بود که مذاکره تجاری، به عنوان نوعی شیوه کارآمد، به یک صورت
مجزا مورد توجه قرار گرفت و راهبرد خاصی برای آن به وجود آمد.
در این نوع مذاکره، با گزینش یک راهبرد و اجرای آن، سعی در دستکاری و تغییر انسانها و شرایط آنها می شود
.علاوه بر مسائل تجاری، پیدایش این نوع مذاکرات، معلول پدید آمدن و نابودی »دولت – شهر«های مختلف و
مسائل سیاسی در یونان قدیم بود.
 )3مذاکرات عقلانی
مرحله سومی که می توان از آن صحبت کرد و در تاریخچه اصول مذاکره جایگاه ویژه ای دارد، مذاکره عقلانی
است. طی قرن های هفدهم و هجدهم میلادی، پس از عصر رنسانس در اروپا و با آغاز »عصر روشنگری« تمامی
مذاکره های بشر در زمینه ها و مسائل مختلف به قالب های عقلانی تمایل پیدا کرد و این سوگیری عقلانی مذاکره
،تا انتهای قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم ادامه داشت. به طور مثال ،اشعیا برلین ،1مؤلف و فیلسوف قرن بیستم
،درباره مذاکراتی که بر پایه منطق بنیان شده است، به این موارد اشاره می کند که برای هر مشکل فقط یک جواب
1 . Isaiah Berlinدرست و منطقی وجود دارد که حقیقی است و پاسخی که حقیقت داشته باشد، به راستی از فریب کاری تشخیص
داده می شود و همیشه فقط یک حقیقت وجود دارد.
 )4مذاکرة عقلانی - فنی
از ابتدای قرن بیستم و به دنبال وقوع دو جنگ جهانی در این قرن، زمانی که پیشرفت های فناورانه زندگی بشر
رابه طرز عجیبی دگرگون ساخت، مذاکرة عقلانی با مفاهیم علمی و فنی عجین شد و شکل جدیدی از مذاکره
بهوجود آمد.
یکی دیگر از عوامل پیدایش این نوع مذاکره، تهدید جنگ اتمی و سرد در قرن بیستم بود. همان جا بود که بشر
فهمید باید راه دیگری به غیر از جنگ را انتخاب کند. در نتیجه، در همین دوران بود که موضوع مذاکره به عنوان
یک علم معرفی شد.
 )5مذاکرة پست مدرن
مرحله پنجم در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره پست مدرن است. در آغاز هزاره سوم، مشکلات بشر بسیار
پیچیدهتر و عمیق تر شده است و انسانها در هر برهه از زندگی با آنها دست به گریبان هستند. در این نمونه از
مذاکرات، این موضوع مورد توجه قرار گرفته است که بشر نمی تواند همیشه در یک چارچوب آرامش بخش به
گفتمان بپردازد و مذاکرات همیشه جنبۀ صلح آمیز که نتیجه گفتمان عقلانی است را نخواهد داشت.
مسائلی که بشر در این برهه با آن روبه رو می شود، در سه بخش طبقه بندی می شوند:
الف) مشکلات ستیهندگی :1منظور مسائل و معضلاتی است که از روحیه و منش آشتی ناپذیر ما انسانها ناشی
میشود که در عصر حاضر، این مشکلات اجتناب ناپذیرند و هر لحظه به آنها افزوده می شود.
ب) در عصر حاضر همه افراد در حال از دست دادن کنترل امور در جوامع بشری هستند.
 . 1ستیزی است که با لجاجت، جنگ، سرکشی و نافرمانی همراه باشد.پ) مدتی است که انسان ها متوجه عجز مذاکره عقلانی در رفع بعضی از مشکلات شده اند.
مذاکره پست مدرن درپی گشودن گره از سه مسئله یاد شده است. این رویکرد از اواسط قرن بیستم شروع به رشد
همه جانبه و روزافزون کرد و در اواخر همان قرن و اوایل قرن  ،21بسیار مورد توجه افراد قرار گرفت. پژوهش های
جدیدی که در علوم اعصاب و روان شناسی انجام شده است، تصمیم های به ظاهر منطقی افراد هنگام مذاکره را
به چالش می کشد و توجه ما را به اینکه انسان ها طی مذاکره پیشبینی ناپذیرند و ممکن است عواملی طی
مذاکرهبر ناخودآگاه آنها تأثیر بگذارد، جلب می کند.
در تاریخچه اصول مذاکره، کار جدیدی که مذاکره پست مدرن می تواند انجام دهد، تشخیص نوع تصمیم های
غیرمنطقی افراد است که از مسائل روانشناسی و عصب شناختی سرچشمه می گیرد؛ چنان که برای موفقیت در
جریان مذاکره آنها را در اختیار انسان ها قرار دهد.
علوم اعصاب و نظریه بازی 1شاخه ای از ریاضیات کاربردی است که بیشتر در اقتصاد و علوم سیاسی و اندکی هم
در بیولوژی استفاده می شود و به ما ردهبندی های ریاضی از زندگی اجتماعی می دهد و پیش بینی می کند که
به احتمال زیاد افراد چگونه رفتار خواهند کرد. این علوم همچنین بیان می کنند که در مواردی که رفتار هر
شخص بر بقیه افراد تأثیرگذار است، به اعتقاد هر شخص، دیگران چگونه رفتار می کنند. این موارد شامل مسابقه،
همکاری، چانه زنی و مذاکره و ... می شود. ) 2-2 (Camerer, 1997تعاریف مذاکره
مردم همواره در حال مذاکره اند. بحث پیرامون تصمیم گیری درمورد موقعیت صرف غذا، چالش همیشگی پیرامون
انتخاب کانال و برنامه تلویزیونی در خانواده، چالش شرکت ها برای خرید مواد و فروش کالاها، وکلا در دادگاه
هنگام دفاع از دادخواست، پلیس برای آزادی گروگان ها از دست تروریست ها و دولت ها برای باز کردن مرزهایشان
به روی تجارت آزاد و ...، همگی مصادیق مذاکره در سطوح مختلف زندگی بشر هستند. مذاکره فرآیندی نیست
1 . Game Theoryکه فقط مخصوص دیپلمات های زبردست، فروشندگان ارشد یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همه
مردم، همیشه و در همه جا انجام می دهند. (لویکی و همکاران ،)1993
از دیدگاه منابع مختلف، برای مذاکره تعاریف متعددی ارائه شده است. مذاکره در تعریف امروزی به فرآیندی گفت
و گو محور گفته می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک
بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد؛ به شرط آنکه بتواند رضایت و منافع طرفین را برآورده سازد. (درگی
وغوثی،  )19 :1319مذاکره نوعی فرآیند دانشی و اطلاعاتی است، نه جریانی از تبادل پیشنهادهای متقابل.
مذاکرهفرآیندی است که طی آن، دو طرف مذاکره به این نتیجه می رسند که آیا می توان به توافقی پذیرفتنی
رسید یا خیر. این فرآیند بسیار گسترده تر از ارائه و دریافت چند پیشنهاد و پیشنهادهای متقابل است. مذاکره
فقط یک انتخاب بین همکاری یا رقابت نیست، بلکه یک جریان و فرآیند اطلاعاتی است که از طریق آن، اطلاعات
تبادل ،سنجش و استفاده می شوند تا شالوده ای برای تصمیم گیری باشند. (شوثنفیلد ،)1991
مشورت و گفت و گو با افراد برای رسیدن به توافق درباره برخی موضوعات را مذاکره می گویند. در ارتباطات
تجاری، دو طرف مذاکره می کنند ،زیرا معتقدند که می توانند در فرآیند مذاکره به گونه ای نفوذ کنند که به
معامله بهتری برسند تا اینکه پیشنهادهای گروه دیگر را قبول یا رد کنند.
گاهی در ادبیات ،»چانه زنی« و »مذاکره« به جای هم استفاده می شود، اما در واقع آنها معانی متفاوتی دارند. در
نگاه چانه زنان، چانه زنی به معنای کاستن از منفعت طرف مقابل و افزودن بر منافع خویش است. در چانه زنی
این رویکرد فرض می شود ارزش چیزی که یک فرد به دست می آورد به بهای ضرر فرد دیگر تمام می شود. از
این رو، آن را »برد – باخت« می نامند. بنابراین، چانه زنی بیشتر شبیه دعوا کردن در یک بازار خاص است و هدف
آن برای طرفین، حداکثر کردن سود خود است. اما مذاکره به معنای گفت وگو به منظور تبادل منفعت و گاه برای
تبادل منافع و هم افزایی بین آنهاست. بنابراین، مذاکره نوعی »تبادل منفعت یکپارچه« است که به دستاورد برد-
برد منجر می شود؛ جایی که دو طرف درگیر می توانند به طور مساوی به نتایج سودمند برسند و هر کسی میتواندبرنده شود. بنابراین، با مذاکره است که برای هر دو طرف رسیدن به اهدافشان امکان پذیر می شود و رسیدن به
هدف یک گروه در گرو تسلیم گروه دیگر نیست.
پس می توانیم مذاکره را این گونه تعریف کنیم: »یک کاوش داوطلبانه و نظام مند برای منافع هر دو طرف درگیر
در مذاکره با هدف توافق بر سر یک مصالحه مشترک که تعارض های بین آنها را حل و فصل می کند.« (نوروزی
و مهذبی ،)15 :1392
مذاکره فرآیندی است که در آن دو با چند نفر (گروه) با وجود داشتن تصمیم های متفاوت، تلاش می کنند که
بهتوافق برسند. البته، در نگاهی دیگر، لویکی(  )2223می گوید که مذاکره نوعی فعالیت همگانی و روزمره است
کهبیشتر افراد برای نفوذ در دیگران و رسیدن به اهداف شخصی استفاده می کنند.
در حقیقت، مذاکره نه تنها نوعی فعالیت همگانی است، بلکه زیربنای زندگی اثربخش و رضایت بخش را تشکیل
می دهد. همه ما به چیزهایی مانند منابع اطلاعات، همکاری و حمایت از یکدیگر نیاز داریم. دیگران هم نیازهایی
دارند که گاه با نیازهای ما سازگارند و گاهی نه. مذاکره فرآیندی است که به وسیله آن تلاش می کنیم به نیازهای
خود و دیگران اهمیت دهیم و مهارتی است که نه تنها برای موفقیت در مدیریت، بلکه برای موفقیت در زندگی
اجتماعی نیز لازم است. (رحیمی و دیگران ،)1391
* مذاکرات دیپلماتیک
دیپلماسی عبارت است از »برقراری روابط و مذاکراتی که بین دولت ها جاری می شود و دربرگیرنده روابط دولت
ها و معاملات و مصالح آنهاست«. با این تعریف نمی توان تردید کرد که مهمترین ابزار دیپلماسی، مذاکره است و
حتی می توان دیپلماسی را در فن مذاکره خلاصه کرد. (عبدالقوى الغفاری ،)2222
در اصطلاح حوزه سیاست خارجی نیز مذاکره عبارت است از درپیش گرفتن نوعی اسلوب عملی برای تأمین اهداف
،مصالح و منافع کشورها از طریق گفت و گوی میان طرفین. حتى اگر کشوری از نظر اقتصادی، سیاسی و نظامی